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全面实行直销
dreamhomeqj 發表於 2009/8/31 上午 10:39:00

　

受钢价不断下跌的影响，中国进口 35crmo钢管 现货价格已跌破100美元/吨，分析人士预计还有20美元/吨的下跌空间。8月24日，品位为63.50%的印度现货铁矿石外盘价格为每吨96美元至98美元，较8月10日高点的110美元/吨，下跌近14美元/吨。总部位于北京的钢联资讯总监徐向春告诉《财经》记者，由于近期钢材价格的不断下跌，钢厂要求下调铁矿石采购价格，其中包括进口现货矿采购价格。自8月10以来，北京、天津等部分地区钢材价格每吨下跌到1000元，跌幅在20%左右。其中，建筑钢材价格跌幅均超过900元/吨；中厚板下跌幅度达到500元/吨至600元/吨；冷热轧下跌幅度也达到800元/吨；大中型10crmo910合金管 下跌幅度平均在150元/吨左右“受钢厂钢材库存增长以及钢价持续下跌影响，港口铁矿石出货速度降低，港口库存增加。”国内另一家钢铁业咨询机构联合金属分析师徐光剑告诉《财经》记者截至8月22日，中国19个港口的铁矿石库存为7298.70万吨，较上周增加了48.70万吨。徐光剑表示，钢厂普遍认为后期铁矿石现货价格还将继续下跌，中国钢厂目前对进口现货矿的采购减少。“在这种情况下，众多铁矿贸易商产生恐慌心理，于是纷纷降价销售，市场价格直线下跌。”徐光剑称。徐向春表示，由于进口现货铁矿石价格的下跌滞后于钢材价格的下跌，因此，在一段时间内进口铁矿石价格还有下跌的空间。近日，中国钢铁工业协会与澳大利亚第三大矿石企业FMG公司签订了为期半年的长期供货协议，全球铁矿石市场首次出现“中国价格”，沉闷的铁矿石谈判终于吹进一股新风。与超级铁矿石进口大国的地位极不协调，作为每年进口5亿吨铁矿石的大国，我国享受的价格待遇却不如那些进口数千吨水平的小国。据统计，因为缺乏统一的“中国价格”，我国钢企每年多付的买矿款项高达数千亿元！造成这种局面的，内外因兼有，但终究还是内因所致。即国内钢企各自为政，分别与海外矿石企业谈判，以至于被各个击破，海外矿石巨头甚至用行贿攫取商业秘密的方式占得谈判主导权、定价主导权。

　　

“中国价格”的首次形成，无疑具有重要意义。这是建立进口铁矿石谈判的“中国价格”迈出的非常重要的一步，但也只是刚刚迈出的第一步。我们对铁矿石首现“中国价格”必须理性看待。首先，这第一步只是拿下了我们必须攻克的诸多山头中的小小一个。根据谈判惯例，我国将参照与FMG公司达成的结果，继续与力拓、必和必拓、淡水河谷作进一步的谈判。与FMG达成的长协价能否对三大矿山产生实质性影响，目前来看还不明确。毕竟，FMG的产品基本上全部出口到中国，在日本、欧洲市场还是空白，而三大矿山企业的市场遍及中国、日本和欧洲。此外，FMG目前2000万吨左右的生产规模，只有淡水河谷的1/17、力拓的1/7、必和必拓的1/5。2008年，中国q345b钢管 进口量为4.85亿吨，FMG此次协议的铁矿石出口量只能满足不到10%的中国需求。三大矿山巨头的反应也证明了这一点。就在中国钢协与FMG公司签订了长协价当天，必和必拓重申粉矿价格只比去年降33%，淡水河谷不予置评，而力拓的一位负责人则表示：中钢协与FMG达成价格与力拓2009年铁矿石价格无关。 其次，理性看待“中国价格”，更重要的一点就是要以此为契机，进一步推动长效谈判机制的建立，长远地规范圆钢市场秩序。这个第一步虽然催生了“中国模式”的铁矿石谈判机制，但这一机制的确立和成熟还有待时日，国内铁矿石市场秩序的规范更是任重道远。国务院已明确规定，中国进口铁矿石由中钢协代表中国钢企统一组织对外谈判。政府有关部门也开始着手对铁矿石市场加强监管，频出重拳整治国内铁矿石市场秩序。比如：为防止国内炒作，将对进口铁矿石实施统一价格；严格代理制度，解决有的企业买不到铁矿石的问题；对进口铁矿石的流向进行监测，严格监督审查铁矿石进口资质等。如果中国钢企能够以此为契机，从各自为战的无序混乱市场向着规范合作的共赢统一市场迈进，我们就会在国际市场上赢得更多的话语权。随着中国融入经济全球化的深度和广度的进一步提高，我们在国际市场上采购石油等大宗商品方面，价格话语权的问题越来越凸显重要。铁矿石价格谈判的艰辛历程，实实在在给我们上了一堂极有教育意义的课。

　　

人们常常用“万里长征迈出第一步”来比喻：在某件事情开头取得一点成绩后，后面还会遇到更多更艰巨的任务。这句话用在铁矿石谈判首次实现“中国价格”，看来也很贴切。无论是铁矿石，还是石油，究竟价格谁说了算，你不努力争取，是没有人会白白赐给你的。铁矿石谈判迈出“中国价格”第一步告诉我们，团结凝聚力量，制度维护利益。只要在这条路上坚持走下去，中国企业在价格谈判中就还会迈出“第二步”、“第三步”…… 中国钢铁工业协会日前发布的一份报告称，预计后期合金板 市场需求仍将保持增长。但钢材市场也面临很多不确定因素，如国际经济前景还不明朗、外需下滑的压力仍然很大、国内产能过剩的问题比较突出等，钢材市场价格仍将面临波动调整的态势。中钢协称，我国经济增长将延续回升趋势，钢材需求将保持稳定增长。报告认为，目前房地产、汽车以及家电等消费主导市场持续好转。三季度是钢材消费旺季，随着国内市场需求的增长，钢材消费也将保持稳定增长态势。就当前钢价持续上升，报告认为，这主要是受宏观经济企稳向好，市场需求明显增长、货币供应较快增长，企业资金相对宽松和原燃材料价格继续上涨，对钢材价格上升形成支撑这三方面原因所致。展望后市，中钢协提醒，目前钢铁产能恢复较快，市场供大于求的矛盾仍很突出。数据显示，7月份全国生产粗钢5068万吨，同比增长12.6%，日产粗钢163.48万吨，继续保持较高水平。报告指出，钢铁产能恢复较快，钢材结构性供大于求的矛盾仍较突出，不利于市场供求平衡值得注意的是，7月份，主要不锈钢焊管 品种社会库存环比有所上升，这是连续第四个月环比下降后的再次回升。其中，线材库存环比升幅较大，为15.66%，螺纹钢、热轧卷板、冷轧板和中厚板库存也有所上升，后期市场压力加大。中钢协指出，总体而言，企稳向好势头日趋明显，但经济回升的基础还不够稳固，钢材市场面临较大的风险。钢铁企业要保持清醒的认识，做好应对各种困难和复杂局面的准备。要坚持以销定产、规范市场竞争秩序、加强行业自律，努力保持国内市场供需平衡，维护钢材市场平稳健康发展。一场金融风暴袭来，钢铁市场经历剧烈波动，钢铁流通行业原有的深层次问题随之暴露出来，尤其是现有的钢铁流通模式是否需要改变、中国究竟需要什么样的钢铁贸易模式，新的厂商关系如何建立等等，受到业界广泛关注。为此，记者采访了中国物流与采购联合会周林燕副会长。

现有流通模式严重影响流通企业发展记者：目前，我国钢材销售模式的主要特点是什么？现有模式能否满足行业发展需要？周林燕：中国目前的钢铁流通模式，既不同于欧美，也不同于日韩。欧美以钢厂自销为主，日韩以综合商社代理销售为主，我国介于两者之间，即流通企业代理销售与生产企业自销同时存在、共同发展，但流通企业的销售额在总销售额中占据较大比例。我国钢铁流通企业的代理销售，实质上是买断代理，即先付款后提货，对产品进行实质性的购买，销售合金无缝管 产品的所有权属于流通企业。这种模式由于是现金交易，而且是付全款，不但占用很多流动资金，而且加大了经营风险，严重影响了流通企业的经济效益和社会效益，限制了企业经营规模的扩大。佣金代理制并非行业发展惟一选择记者：佣金代理与买断代理有什么不同？佣金代理是否是未来中国钢材流通的最佳模式周林燕：佣金代理制是代理销售制度的一种，简单地说就是流通企业充当市场中介人，按照生产企业指定的价格销售商品，根据销售额的多少提取佣金或代理费，产品出售之前所有权属于生产企业。而买断代理制体现的则是经销权利的代理，其销售产品的所有权属于流通企业。实行佣金代理，可以建立起风险共担、利益共享的工商关系，对双方都有益，这是努力的方向，但不是惟一选择，此外还可以有供应链合作、相互参股结成利益共同体等。中国高压无缝管 流通模式最终将是怎样的，现在难下定论，目前仍处于探索阶段；将来即使相对稳定了，也仍会不断变化与调整，以适应新的形势。直销模式难以满足下游中小企业需记者：近年来，国内一些大型钢企在全国设立分公司和办事处，全面实行直销，直接掌控终端，如何评价这种做法的风险和收益？周林燕：少数生产厂家不顾产品特性和市场需求，一味提高直销比例。一是有悖于流通社会化、专业化的发展趋势；二是不切合实际，难以做到我国中小企业面广量大，生产企业难以满足大量中小企业的各种需求；如果新建很多销售机构和销售网点，投资巨大，很不经济，因此还是需要数量众多、覆盖面更广的流通企业为生产企业提供分销服务。上世纪已经有过这方面的经验教训，生产企业不应重蹈覆辙。


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