•財富人生 2008/04/24

從路邊不起眼的擦鞋攤，到年營業額超過30億元的龍頭企業，儘管羅水木一度身陷底層掙扎，不過，他總是因為全心投入而獲得顧客的信任，一再意外地扭轉乾坤。

【文／高行】

50年代，正值早晨上班時刻，台北市延平北路二段「東雲閣」大酒家的騎樓下，一早就站滿了一條人龍。倒不是一夜春宵的酒客準備搭車回家，而是在對面華南銀行「金融一條街」的上班族，正等著名聲響亮的「阿瘦師」擦鞋，當時擦一雙鞋要價兩元，甚至比一餐的價格還要貴。在多數人還穿不起皮鞋的年代，擦鞋，可算是金字塔頂端的五星級服務。

只見身手俐落的阿瘦仔拿著豬毛刷、擦布，飛快地上油，按順時針方向擦亮磨光，同樣程序，毫不馬虎地堅持三輪才算大功告成。

西門商圈附近的擦鞋攤、擦鞋店林立，但想要找到「擦三遍、亮三天」的師傅，除了阿瘦外，可說是別無分號，「擦鞋找阿瘦」的口語也不脛而走。

這位當年紅遍西門町的擦鞋名師，就是當前國內鞋界領導品牌之一「阿瘦皮鞋」的創辦人兼董事長羅水木，今年73歲的他笑著回憶，「年輕時長得瘦小，體重還不到50公斤，街坊都叫我阿瘦，聽來既親切又貼切。」

春風少年兄浪子回頭

別看羅水木當年一副弱不經風模樣，少年時的他，在賭桌上可是架勢十足，骰子頭、天九牌樣樣精通。不過，賭術再高超也不比莊家高明，在23歲之前，做過小販、攤販及文具行外務的羅水木，曾因出入賭場而歷經兩次大起大落。第一次在家鄉宜蘭欠債而「跑路」到台北，第二次，則是把好不容易經營起來的切仔麵攤給輸個精光。

山窮水盡的他，只好典當身上僅剩的一支手表所換的120元另起爐灶，隻身走到西寧南路的店鋪買足了擦鞋工具，開啟了擦鞋生涯。羅水木表示，「當時僅是為了填飽肚子而背水一戰。」沒料到，靠著這項技術門檻不高的技藝，也能打下一片天。

「我絕不會因為人客一多，就為了搶時間而少一道工序。」羅水木驕傲地說：「客人的眼睛是雪亮的，即使騙得了一時，兩、三天後客人還是會發現，這也是顧客一再回流的關鍵因素。」十歲就輟學的他，隱約地建立起品牌觀念，阿瘦的招牌，沾不得一點兒灰塵。

儘管非科班出身，50年代的羅水木不但有著「先進」的品牌概念，還在「擦鞋界」中開了廣告先例，他特別將客人擦好但未取件的鞋子放在玻璃櫃中展示。「和新的一樣！」過往路人不禁嘖嘖稱奇。

從擦鞋到賣鞋的轉折

某天，有位過路客突然要求購買玻璃櫃中的鞋，這讓羅水木嚇了一跳，不過，也在他心頭激起乾脆來賣鞋的念頭。當時擦一雙鞋賺兩塊錢，但一雙皮鞋的售價卻高達200元。羅水木特別回到家鄉宜蘭，高價禮聘製鞋師傅，一針一線做起了製鞋與賣鞋生意。

從擦鞋到賣鞋，羅水木的格局始終維持在「攤販」的階段，製鞋師傅一天的產能不過四雙鞋，而他的「店面」就是一台推車，玻璃櫃中擺著20來雙皮鞋，上面掛著「阿瘦皮鞋號」的招牌。看來相當陽春的「店面」，優勢則是老主顧特別多，許多人衝著羅水木擦鞋建立起的信用向他買鞋。

「事實上，當時產量有限，無法生產完整的尺碼。」羅水木回憶，「多數的情況是我拿著皮革樣品向老主顧推銷，為客戶們量身訂製，用料實在，好穿又便宜。」

還是流動攤販的羅水木靠著口耳相傳建立起口碑，儘管生意不錯，但產量不多，加上手頭資金有限，離開店面仍有大段距離。但一個偶然的機會，卻讓羅水木從此大發利市。

走出西門町的小池塘

當時電視還沒出現，聽收音機就是一般人最普遍的娛樂，某電台「淡水河邊」的節目最為火紅，恰好電台的業務就是羅水木的老主顧，眼見阿瘦的生意愈來愈好，而節目冷門廣告時間沒人買，便向他推銷11至12點的晚間時段。

廣告費用所費不貲，核算一下，一周的費用就是他賣四雙鞋的價格，算盤打得精的羅水木原本不太想登，但在不願得罪老主顧，加上對方一口價打五折的誘因下，他半推半就咬著牙便答應了。

沒想到，這個意外決定，讓阿瘦由流動攤販一舉進階到擁有實體店鋪，也奠定了阿瘦鞋業王國的根基。

原來當時因夏天太熱，很多民眾晚上睡不著覺，紛紛到戶外乘涼，邊聽收音機邊聊天，炒熱了原本在冷門時段的廣告時段。午夜強力播送，阿瘦一時間成為家喻戶曉的品牌...

資料來源:【更多精彩內容，請看財富人生第24期 2008年4月號。訂閱財富人生電子版】